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Marketing de conteúdo e a prospecção em escritórios de advocacia

Em novo artigo publicado no portal Advogados Gestores, nossa diretora Marcela Lage Ferreira comenta sobre os impactos do marketing de conteúdo na prospecção de escritórios de advocacia. Confira na íntegra:

É comum me perguntarem sobre o real impacto do marketing de conteúdo e gestão de redes sociais na prospecção e geração de novos negócios para os escritórios de advocacia.

Quando iniciei minha atuação com os escritórios, com um histórico profissional em Startups, já tinha ideia do impacto que o marketing digital poderia trazer e logo tratei de, num escritório B2B, perguntar sobre as buyers personas de cada área de atuação e quais eram os KPIs do departamento.

Vocês conseguem imaginar o retorno negativo que tive na época, né?

Essa experiência aconteceu em 2017 e o que efetivamente mudou nesses poucos 5 anos? Muita coisa.

Não se passou nem uma década do episódio que narrei onde o sócio, formado em Harvardme olhou como se eu fosse uma espécie de alienígena sentado em sua sala e é impossível não relacionar a pandemia da Covid-19 com os avanços ainda mais velozes nas estratégias digitais do mercado em geral, o que não diferiu para o jurídico.

Conceitos de marketing digital passaram, nos últimos dois anos, a serem consumidos com grande fervor. A busca incessante por profissionais que possam apoiar os escritórios desde a estruturação de uma marca até a remodelação de um site e, por fim, a gestão das redes sociais. Porém mais que isso, vemos tentativas exaustivas de acertar e converter um único lead por meio de posicionamento no Google e/ou redes sociais.

Neste artigo vamos explorar exatamente o impacto do marketing de conteúdo na prospecção de escritórios de advocacia.

Boa leitura!

O que é o Marketing de Conteúdo?

Muitos atrelam o surgimento do Marketing de Conteúdo ao digital, mas ele veio ao mundo bem antes disso, quando nem se quer internet existia.

Fazemos Marketing de Conteúdo há muito tempo, apesar de sua ascensão ter se dado à medida que o conceito de Inbound Marketing passou a ser explorado.

Vamos por partes: você se lembra das revistas e jornais impressos, certo? Pois, bem! Em 1895 uma empresa chamada John Deere, líder no segmento de máquinas agrícolas, publicou a primeira edição de sua revista e trouxe um conceito inédito para a época.

Esse talvez seja o exemplo mais clássico do marketing de conteúdo já que, ao invés de fazer anúncios, a estratégia adotada pela empresa foi a de compartilhar experiências e conhecimento com os leitores, por meio de textos.

O Marketing de Conteúdo é justamente a estratégia de produzir conteúdo(não necessariamente em formato de texto) para seu público-alvo, facilitando, orientando e guiando sua jornada de compra e atraindo ele de forma espontânea para sua venda.

É muito mais sobre o que seus clientes precisam, ou se quer sabem que precisam, do que efetivamente sobre o que você faz bem e normalmente tenta vender.

Sabe aquela coisa de estruturar conteúdos sobre os serviços que você oferece? Não é bem assim que a dinâmica funciona.

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia para o fomento de uma relação com o público alvo, fazendo com que seu escritório se torne uma fonte confiável de informação de impacto.

O papel do marketing de conteúdo para escritórios de advocacia

O marketing de conteúdo já era explorado pelas grandes bancas por meio de newsletter e desde o começo da pandemia do Novo Coronavírus escritórios boutique e especializados também começaram a enxergar essa prática como maneira de fomentar a geração de negócios e a minha provocação nesse artigo é justamente: numa era de tantos conteúdos, de que adianta produzir mais do mesmo?

Uma das premissas básicas do marketing é a necessidade de se posicionar e, para quem não sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve.

Com o marketing de conteúdo não seria diferente.

Percursor das estratégias de marketing nos escritórios de advocacia, entendo o papel fundamental que o conteúdo teve e tem para os escritórios de advocacia, especialmente tendo em vista as limitações impostas pela OAB.

Entretanto, se faz cada vez mais necessária a diversificação desse tipo de estratégia. Hoje as pessoas consomem conteúdo 24/7 e pesquisas apontam que temos frações de segundos para captar a atenção dos leitores.

A vantagem para os escritórios que realmente investem no marketing de conteúdo é que são poucos os que conseguem, além de diversificar o tipo de conteúdo, atrelar essa estratégia ao funil de vendas e efetivamente fazer negócios por meio de inbound marketing, unindo forças com outras formas de se fazer marketing na instituição.

Funil de vendas para escritórios de advocacia

Outro conceito que vem sendo bastante debatido entre os escritórios é o funil de vendas. Atrelar a produção de conteúdo ao funil, acredito eu, ser um dos maiores desafios dos profissionais que buscam performar com o marketing de conteúdo em escritórios de advocacia.

Explico: 8 a cada 10 advogados dirão que já compreendem o fato de precisar redigir textos pensando no público-alvo, porém apenas 1 efetivamente entende as dores do público-alvo e o que ele busca num conteúdo produzido pelo escritório.

Por melhor que seja o português, de nada adianta se efetivamente você não conseguir se conectar com o leitor e o funil de vendas é um conceito que costumo explorar bastante entre os escritórios que assessoro para tangibilizar a produção de conteúdo.

Segmentamos a produção de acordo com as etapas do funil e diversificamos o tipo de conteúdo também de acordo com essas etapas, sempre considerando a jornada do cliente e a pesquisa de palavras-chave para o negócio daquele escritório.

Se você tem dificuldade de limitar o escopo e formato de conteúdo, o funil de vendas pode ser uma excelente alternativa para nortear a sua produção!

Torne o seu marketing de conteúdo mais assertivo

Após a compreensão da necessidade de atrelar a produção de conteúdo ao funil de vendas, parti para a definição das pautas, que também é motivo de grandes debates nos escritórios, afinal, eu sei o que é importante para minha área de atuação!

Mas novamente: de 10 advogados, apenas 1 efetivamente deve ser capaz de externalizar o que é importante para a área de atuação dele atrelando às reais necessidades do público-alvo e, assim, tornar seu conteúdo uma fonte real de informação e potência de geração de negócios.

Para tornar o marketing de conteúdo do seu escritório mais assertivo, aqui vão algumas dicas:

  • Compreenda a jornada do seu cliente

  • Compreenda o conceito e aplicação do funil de vendas

  • Busque no Google quais são as palavras-chave mais relevantes para o seu negócio e o que as pessoas têm consumido de conteúdo relacionado a

  • Relacione as etapas do funil com as palavras-chave que trabalhará em cada uma delas

  • Segmente a produção de conteúdo conforme for a jornada e as etapas do funil

  • Produza

  • Tenha constância

  • Mensure

  • Adapte-se

Conclusão

O Marketing de Conteúdo pode ser uma estratégia efetiva para a geração de novos negócios nos escritórios de advocacia, assim como as redes sociais. Para isso, é preciso parar de brincar de marketing e efetivamente fazê-lo.

Não é um trabalho fácil, não basta redigir 1 artigo de 3mil palavras por mês e diariamente fazer posts nas redes sociais, quiçá se apegar às métricas de vaidade e/ou terceirizar a produção para os estagiários e não envolver uma equipe de marketing no processo.

Na enxurrada de conteúdo que recebemos e consumimos, muito maior é a chance de se converter em negócio um conteúdo bem direcionado e que será visto por um lead já qualificado, do que noticiar o que todos já noticiam.

A constância é importante, mas mais que isso: a qualidade e impacto do seu texto é que farão a diferença na decisão do lead que busca por uma assessoria jurídica.

No próximo artigo exploraremos os principais tipos de marketing de conteúdo e como cada canal de comunicação pode ser melhor explorado. Conto com você para mais essa leitura!



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